Guida · Vendite

Preventivi e richieste senza risposta: il fatturato che perdi in silenzio

Le richieste di preventivo arrivano da tanti canali: telefono, email, sito, fiere, agenti. Il problema non è riceverle: è che nessuno controlla quante sono rimaste senza risposta, e da quanto.

Due numeri da guardare ogni settimana

• Richieste senza nessuna risposta da oltre 48 ore. Più passa il tempo, più cala la probabilità di chiudere.
• Trattative ferme: preventivi inviati senza nessun contatto da oltre due settimane. Spesso non sono perse: sono dimenticate.

Cosa serve per misurarli

Basta un elenco, anche in Excel, con: data di arrivo, nome e azienda, responsabile, stato, valore indicativo, data della prima risposta e dell'ultimo contatto. Se usi un CRM, esportalo così com'è.

Un metodo semplice

1. Ogni mattina: rispondi alle richieste arrivate, partendo dalle più vecchie e dalle più grandi.
2. Se un responsabile ha troppe richieste in attesa, ridistribuiscile: il cliente non sa chi è in ferie.
3. Ogni settimana: un follow-up per ogni trattativa ferma, con una domanda di chiusura.
4. Chiudi come «perse» quelle davvero finite: così la lista resta vera.

Il follow-up che funziona

Gentile [nome],
le scrivo per riprendere la proposta di cui avevamo parlato.
È ancora di vostro interesse? Se ci sono aspetti da rivedere (prezzi, quantità, tempi di consegna) me lo dica pure: possiamo adattarla.
Se invece avete deciso diversamente, mi basta una riga di risposta così non la disturbo oltre.

L'ultima frase è la più utile: dà al cliente il permesso di dire no, e spesso produce una risposta (anche un sì) da chi altrimenti non avrebbe risposto.

Le guide sono informazioni generali per piccole e medie imprese, non consulenza legale o fiscale.