Guida · Rischio

Dipendenza da pochi clienti: quanto rischi se il primo se ne va

Avere un grande cliente è una fortuna. Avere un fatturato che dipende da un grande cliente è un rischio: se cambia fornitore, chiude o rinegozia i prezzi, il colpo arriva tutto insieme.

Tre numeri per misurarlo

• Quota del primo cliente sul fatturato degli ultimi 12 mesi. Oltre il 20% è una dipendenza alta.
• Quota dei primi 10 clienti. Se superano il 60% del fatturato, la base è stretta.
• Quanti clienti fanno l'80% del fatturato. Più sono, più sei al sicuro.

La classifica A, B, C

Ordina i clienti per fatturato e dividili in tre gruppi: A sono quelli che insieme fanno l'80% del fatturato, B il 15% successivo, C l'ultimo 5%. Di solito i clienti A sono pochi: sono quelli da seguire di persona, con visite regolari e attenzione ai segnali di calo.

Cosa fare se la dipendenza è alta

1. Tieni d'occhio l'andamento mensile dei clienti A: un calo del 30% in un trimestre è un segnale da chiamare subito.
2. Lavora sui clienti in crescita: sono quelli più facili da far diventare grandi.
3. Verifica i margini: a volte i clienti più grandi sono anche quelli che ti fanno guadagnare meno, per sconti accumulati negli anni.
4. Non smettere di cercarne di nuovi: anche due o tre clienti medi all'anno cambiano la distribuzione.

Margine, non solo fatturato

Se nel gestionale hai il costo del venduto per ogni ordine, guarda anche il margine per cliente. Un cliente da 100.000 € con il 7% di margine vale meno di uno da 40.000 € con il 25%.

Le guide sono informazioni generali per piccole e medie imprese, non consulenza legale o fiscale.