Guida · Crediti

Crediti scaduti: come recuperarli senza perdere il cliente

Una fattura scaduta da 20 giorni si incassa quasi sempre con una telefonata gentile. La stessa fattura a 90 giorni è diventata una trattativa, e intanto il cliente ha continuato a ricevere merce. Il segreto non è essere duri: è essere costanti e partire presto.

1. Guarda lo scadenzario ogni settimana, non a fine mese

Scegli un giorno fisso, per esempio il lunedì mattina, ed estrai dal gestionale le fatture non pagate oltre la scadenza. Ordinale per importo totale per cliente, non per data: dieci minuti spesi sul cliente che ti deve 12.000 € valgono più di un'ora su dieci clienti da 200 €.

2. Una scala di solleciti, sempre uguale

1. Da 1 a 10 giorni dopo la scadenza: promemoria gentile via email, con l'elenco delle fatture e la frase «se avete già pagato, ignorate questa email».
2. Dopo 15–20 giorni: telefonata. L'obiettivo è una data di pagamento precisa, non un generico «a breve».
3. Dopo 30–45 giorni: sollecito scritto deciso, con una scadenza di 7 giorni. Chiedi se ci sono contestazioni.
4. Oltre 60 giorni, dopo almeno un sollecito senza risposta: ultimo avviso scritto, sospensione delle forniture, e valutazione con il tuo consulente delle azioni di recupero.

3. Separa chi non paga da chi non può pagare

Al telefono capisci subito se c'è un problema sulla merce (contestazione), una dimenticanza o una difficoltà finanziaria. Nel terzo caso un piano di rientro scritto, in due o tre rate, ti fa incassare più di un muro contro muro. Mettilo sempre per email.

4. Non consegnare a chi ha scaduti vecchi

L'errore più costoso è continuare a vendere a un cliente con fatture scadute da oltre 60 giorni: ogni nuova consegna aumenta il rischio. Concorda con il magazzino una regola semplice: oltre una certa soglia di scaduto, si consegna solo con pagamento anticipato o alla consegna.

5. Cosa prevede la legge

• Nelle vendite tra aziende, salvo accordi diversi, il pagamento va fatto entro 30 giorni; si può arrivare a 60 se concordato.
• Dal giorno dopo la scadenza decorrono gli interessi di mora previsti dal D.Lgs. 231/2002, senza bisogno di una messa in mora.
• Puoi chiedere un indennizzo forfettario di 40 € per ogni fattura pagata in ritardo.

Molte aziende scelgono di non chiedere gli interessi ai buoni clienti: è una decisione commerciale. Ma citarli nell'ultimo avviso fa capire che fai sul serio. Puoi calcolarli con il calcolatore gratuito.

Il testo da usare

Trovi i modelli pronti (gentile, deciso, ultimo avviso, email e WhatsApp) nella pagina modelli di sollecito. Con il check-up si compilano da soli per ogni cliente, con tutte le sue fatture scadute.

Le guide sono informazioni generali per piccole e medie imprese, non consulenza legale o fiscale.